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宇通成绩客车市场耐用为王新标准奢侈品市场和消费

2020-02-15 15:02:20来源:励志吧0次阅读

宇通成为加纳客车名片

《走出非洲》作为好莱坞经典名片,相信许多人都耳熟能详。不过,对立志要做国际品牌的宇通而言,要做的事情恰恰相反——走进非洲。

9月位于大西洋几内亚湾中部的加纳,被绿色的花苑包裹着。尽管车窗外高大的棕榈树在沃尔特河两岸中摇摆,稠密的椰子林发出“沙沙”的响声,可李鸿升却无心欣赏迷人的景色。李鸿升是宇通驻加纳的总负责人,与国内不同,他既要管客车的销售,又要管客车的售后,还要管与部门的沟通,可以说是“万金油”式的全能经理人。

今天,他与经销商约好造访用户,现场解决用户的使用困难。这样的造访,在他的日常工作中所占的比例已越来越多了,过去可能是10几天,才会去拜访用户,但现在隔三差五就要去拜访不同的用户。而这也从侧面反映出了宇通在当地保有量的迅速爬升。

据了解,自2007年底宇通客车开始进入加纳市场以来,采购的订单不但越来越多,每单数量也愈来愈大,迄今为止,宇通客车在加纳的保有量已接近一千辆。

2008年,金融危机正开始在全球肆虐,而非洲这块地球最美丽的后花园,却由于其特殊性,反而没有遭到这场灾害的太多影响。站在起跑线上的加纳,就像20年前的中国,正处于一个经济发展的关键点上。需求的飙升,加上当时换届大选的社会环境,希望得到民众支持的政治家,将改善交通环境列为民生的重点工程。

因2007年的非洲杯足球赛,而与加纳ZGL公司结缘的宇通,正是在此时收到了ZGL公司送来的大礼——250辆客车的采购订单。这一事件立刻成为了轰动当地的大事件,加纳总统亲身出席了交车仪式。

由于非洲还处于经济发展的萌芽状态,所以,这里没有高如城墙的贸易壁垒和技术壁垒,没有各种刻薄的品质要求,也没有挑剔的消费者。人们常常将其视为品牌的沙漠地带,来到这里的拓荒者常常会麻痹大意,放松对自己的要求。

可立志高远的宇通在将脚步迈向海外时,就决定要像做国内市场一样做好海外。宇通董事长汤玉祥曾说,国际竞争力首先要求企业在本土最具竞争力,本土有了稳定市场,才能说国际化。国际化要分步骤、有节奏,要与国内的市场一样做。如果你在技术和管理上与国外还存在很大差距,提国际化是可笑的,提国际竞争力更是痴人说梦。

宇通的海外战略是打一个市场就要站稳一个市场,“兵马”未动,市场调研、配件中心、售后服务等“粮草”要先动起来。古巴如此,伊朗如此,俄罗斯也如此。宇通人知道,之所以可口可乐、微软等能在全球拥有自己的品牌、成熟的产品和稳定的市场,是因为他们每到一个地方,不但让当地人知道产品,更让当地人认识是谁制造的产品。

基于此,宇通站稳了伊朗市场、俄罗斯市场,更站稳了古巴市场。在当地,1提到客车就会想到宇通,就像当年的桑塔纳成为轿车的代名词。而古巴的总统和总理已将宇通的客车视为古巴经济中的1缩影。

一样的事情,如今也产生在了加纳。2012年又是加纳总统大选的日子,在最近的选战中,竞选者在提到国家和领袖的关系时,将一个好的国家比喻成宇通客车,而总统成了手握方向盘的司机,最妙的是不论正反双方都认可宇通车的高品质能够代表加纳,而只是在司机的技术层面争论不休,可见宇通车的质量已经在当地深入人心。

迄今为止,宇通出口到加纳的客车,已占加纳新车市场的60%左右。而先于宇通进入加纳市场的现代、起亚等客车,已在竞争中被宇通超出。

对这1超出李鸿升深有感触,由于这不仅是产品的超越,更是一种品牌的超出。李鸿升告知,在加纳本来是没有质保概念的,车出一旦售出,厂家就不用管了。日韩车在加纳采取的是买断式售后服务:车卖出以后,只许诺一定数量的配件,再无其它。

而宇通进入加纳市场提供的是保母式售后服务。客车卖出去以后,宇通的人员,包括经销商的人员会去对用户进行造访。不仅如此,对希望驾驶宇通客车的司机还组织进行包吃包住的免费培训,结业后有正规证书,以后有客户买了宇通车,宇通还可以将该司机直接推荐给客户服务,证明这是经过宇通正规培训的司机。而这也是一种营销,是通过司机的口碑来影响终端客户。目前,在加纳经过宇通培训的司机已超过了2000位。

同时,宇通还大力在媒体上(报纸、电视台、电台)进行广告投放和宣传。在加纳最受欢迎的广播电台,宇通开设了一个类似于“宇通时间”(分钟)的直播节目,技术人员在直播间和主持人互动,宣扬如何保养宇通客车,如何使用正品的配件,和遇到问题怎样联系宇通的售后服务。同时技术人员还接受听众的咨询,直接进行答疑解难,这对加纳人来说是一种全新的服务概念。

实际上,深入体会到宇通品牌理念和服务的不仅是加纳的用户,跟宇通合作的经销商也收益匪浅。李鸿升初到加纳时,发现这里就与改革开放早期的中国一样,缺少系统的管理经验和必要的管理体系,特别是经销商ZGL公司的管理水平非常差,配件销售一塌糊涂。李鸿升意识到,如果听之任之,久长以往势必对宇通的品牌造成负面影响,必须对经销商进行管理方面的指点和培训。

当这1情况回报到总部,宇通立刻派出了专业的服务管理人员、配件管理人员,对其进行管理提升的培训,灌输先进的现代企业经营管理理念。不仅如此,宇通推出了海外市场营销的3R/3T理念。既回报、快速反应、可靠和定制化的产品、按时交货、可信赖的服务等。正是依托了先进的营销模式,周到的售后服务和完善的服务络,和及时充足的配件供应等,宇通才赢得了加纳市场的影响力。

2009年,有个别品牌中国客车在加纳出现了大面积故障,这一在当地被广泛传播,一些欧洲和美国的媒体也对此事进行了报导。然而虽然同为中国客车,但并没有人将负面中的客车与宇通进行联想,因宇通的品牌已被当地认可,宇通客车的品质和服务已经在当地深入人心。2010年春节,ZGL公司再次从宇通订购了490辆客车,准备继续扩大宇通在加纳的市场份额。

其实,在世界越来越平的今天,非洲的经济也在快速发展当中,越来越多的中国客车已开始驶入非洲。不仅是加纳,尼日利亚、叙利亚、南非、哥拉、埃塞俄比亚等非洲国家进口中国客车的额度也越来越大。宇通品牌被加纳的认可,使其影响力会向周边地区延伸。在非洲,西非共同体就像欧盟一样,人员车辆的出入都相对自由,更像是一个完整的国家。

宇通人相信品牌的力量,“中国宇通 全球共享”的这句广告语,已将一种许诺,一种信誉和一种文化浓缩在了每一个宇通人的日常行动中。

(值班:吴奇)

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